德國總理默克爾上臺之后，中德關(guān)系一度降至冰點(diǎn)，但政治上的分歧似乎并沒(méi)有對中德之間的經(jīng)貿交流產(chǎn)生多大影響。德國企業(yè)對于參與高速發(fā)展的中國市場(chǎng)的愿望依然強烈。在中國立足的德國企業(yè)達到三千多家，仍不斷有德國企業(yè)進(jìn)入中國，它們眼睛里閃爍著(zhù)激動(dòng)的光芒，中國驚人的經(jīng)濟發(fā)展速度，9%，10.9%，在他們眼中，都是未來(lái)的市場(chǎng)。
 
 　德國肖特集團也不例外，這家主營(yíng)特種玻璃，業(yè)務(wù)涉及太陽(yáng)能、光學(xué)玻璃、光電產(chǎn)品和醫藥包裝等領(lǐng)域的跨國企業(yè)，在行業(yè)內具有無(wú)可置疑的優(yōu)異地位。

　“無(wú)處不在”

　 德國在20世紀80年代多次雄踞大部分國家年度出口之冠，擁有一大批“隱形桂冠”。這些企業(yè)覆蓋大部分國家，憑借有經(jīng)驗技術(shù)優(yōu)勢活躍在大部分國家市場(chǎng)，大部分國家市場(chǎng)占有率高達70%到90%，是市場(chǎng)真實(shí)的驕子，德國肖特便是其中的典型代表。

　 肖特公司創(chuàng )建于1884年，其創(chuàng )始人奧托•肖特（Otto Schott）被稱(chēng)為“現代玻璃之父”，120多年來(lái)，肖特公司一直帶領(lǐng)世界特種玻璃技術(shù)的發(fā)展方向。目前，肖特的八大類(lèi)產(chǎn)品全部進(jìn)入了中國。從燃氣灶到天文望遠鏡，從手機屏幕到汽車(chē)車(chē)燈，從光纖到玻璃金屬密封件，在我們“看不見(jiàn)”的地方，肖特的產(chǎn)品正在逐步滲透到我們的生活當中，已經(jīng)無(wú)處不在。凡是能使用特殊玻璃的地方，幾乎肯定都有肖特的產(chǎn)品。肖特作為典型的“隱形桂冠”在各個(gè)領(lǐng)域都產(chǎn)生了深刻的影響。

　　2007年5月12日，作為中國七大天文工程之一的麗江高美古 2.4 米望遠鏡正式投入使用。 據云南天文臺臺長(cháng)李焱介紹，這是我國目前非常大的光學(xué)天文望遠鏡，亦是東亞地區非常大口徑的光學(xué)通用天文望遠鏡之一，具有近乎無(wú)缺的光學(xué)質(zhì)量。作為望遠鏡的核心部件之一，主鏡鏡坯采用的就是肖特公司 “Zerodur” 微晶玻璃。35年來(lái)，“ Zerodur” 微晶玻璃一直是天文望遠鏡反射鏡坯的優(yōu)選材料。

　　不過(guò)現任大部分國家CEO翁格豪爾卻不甘于此，他希望能夠像“Intel Inside”那樣，讓作為上游產(chǎn)品的肖特玻璃變成下游產(chǎn)品品質(zhì)的象征。 這也是翁格豪爾面對大部分國家化競爭的非常大挑戰。他較重要的任務(wù)是讓人們感受到肖特的技術(shù)，感受到肖特技術(shù)和產(chǎn)品對他們生活品質(zhì)直接的或間接的影響。不過(guò)，“Intel Inside”的深入人心是靠長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)和大筆的資金堆積出來(lái)的，肖特要做到這樣的高度恐怕需要打一場(chǎng)“好戰”。翁格豪爾在往返上海與德國美茵茲（肖特集團的總部所在地）數十次之后，對記者說(shuō)“對于中國市場(chǎng)，我們有一個(gè)長(cháng)期的戰略性的計劃。”

　　翁格豪爾把品牌打破寄托在太陽(yáng)能技術(shù)上，肖特公司直接生產(chǎn)太陽(yáng)能產(chǎn)品，銷(xiāo)售給客戶(hù)，這是肖特為數不多的終端產(chǎn)品之一。

　　“中國內功”

　　與很多嗅覺(jué)靈敏的德國企業(yè)比起來(lái)，肖特算得上是中國市場(chǎng)的后來(lái)者。雖然從上世紀七十年代開(kāi)始，肖特的產(chǎn)品就開(kāi)始在中國銷(xiāo)售，但是直接到大陸投入資金建廠(chǎng)還是2002年的事。

　　德國肖特大部分國家CEO翁格豪爾多次把客戶(hù)請到上海，特意為中國業(yè)務(wù)印制了中文名片，在翁格豪爾的腦海中，未來(lái)的肖特是一家真實(shí)大部分國家性技術(shù)創(chuàng )新型公司。這當然也包括“技術(shù)+中國”。肖特中國區總裁同樣有個(gè)中文名字——寧孟豪，從名字上，看不出這其實(shí)也是位德國人。

　　“作為中間產(chǎn)品供應商，”寧孟豪（Michael Buenning）在接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，“肖特進(jìn)入中國市場(chǎng)主要有兩點(diǎn)原因：一是，我們有一些客戶(hù)先期進(jìn)入了中國，他們希望我們也夠能在中國本地市場(chǎng)，這樣可以更方便地為他們供應產(chǎn)品，完全從國外進(jìn)口是不現實(shí)的；二是，中國的經(jīng)濟發(fā)展非常迅速，肖特不能錯過(guò)這樣的大好機會(huì )。”

　　肖特公司先進(jìn)材料事業(yè)部執行副總裁Johannes Hain博士說(shuō)，肖特集團的目標就是盡非常大努力來(lái)滿(mǎn)足大部分國家客戶(hù)的需求。“我們必須準備奔赴每一個(gè)有市場(chǎng)需求的地方。從地理的角度上說(shuō)，中國市場(chǎng)有需求，所以我們現在來(lái)到了中國。”

　　盡管聽(tīng)起來(lái)似乎肖特當初進(jìn)入中國市場(chǎng)并未采取完全的“主動(dòng)出擊”，但是從中也能看出肖特公司進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的較主要的策略：切入大型公司的供應鏈，通過(guò)為其中某一關(guān)鍵配件量身研發(fā)定制，從而與該大客戶(hù)結成緊密合作伙伴。如此一來(lái)，大客戶(hù)走到哪里，必然會(huì )需求肖特將解決方案和服務(wù)帶到那里。在歐洲和北美，肖特的這一競爭策略屢試不爽。更兼肖特集團現任CEO翁格豪爾博士在1994年加入肖特之前，主管寶馬公司的采購、技術(shù)規劃與測試，深諳切入供應鏈之道。翁格豪爾說(shuō)：“我們不論到哪里，都緊密結合我們的主要客戶(hù)和合作伙伴，展示我們的技術(shù)，與其研發(fā)部門(mén)聯(lián)手，提供解決方案或者共同研制新產(chǎn)品，從而使我們成為其的或者是較重要的供應商。”

　　肖特正在把這一套策略應用到中國。它不僅繼續穩定住了先期進(jìn)入中國的大部分國家客戶(hù)，還積較開(kāi)拓中國本地客戶(hù)，與海爾的聯(lián)姻就是一個(gè)有力的證明。肖特與海爾產(chǎn)品的多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)及海爾研發(fā)中心和物流部門(mén)建立了密切的聯(lián)系。不僅如此，肖特的大部分國家研發(fā)團隊與海爾美國公司和海爾歐洲公司一直密切合作。2007年9月20日，肖特與海爾共同在百安居上海龍陽(yáng)路店舉行了海爾大部分國家初款“奧運幻彩”多米諾組合灶新品發(fā)布會(huì )。未來(lái)在海爾的產(chǎn)品中，你會(huì )看到越來(lái)越多的“SCHOTT”的身影。

　　從2004年開(kāi)始，在中國市場(chǎng)上，比較知名的燃氣灶具或電磁爐品牌都采用了肖特賽蘭微晶黑面板，并把使用這種面板的產(chǎn)品定位于高等市場(chǎng)。而此前三十年，肖特的微晶玻璃灶臺面板已經(jīng)在歐洲及北美掀起了廚房革命，以中國為代表的亞洲市場(chǎng)是他們未來(lái)要點(diǎn)爭取的陣地。

　　寧孟豪與海爾的高層保持緊密聯(lián)系，海爾是肖特包括賽蘭微晶玻璃在內的客戶(hù)，寧孟豪希望通過(guò)頻頻聯(lián)系的方式了解客戶(hù)的需求。肖特所采取的策略是，與海爾產(chǎn)品的各業(yè)務(wù)部門(mén)、研發(fā)中心、物流中心，甚至海爾美國公司與海爾歐洲公司密切合作。

　　2007年4月，肖特蘇州工廠(chǎng)啟用了一個(gè)嶄新的600平方米的肖特亞洲應用中心，向其在中國和亞洲各行業(yè)的用戶(hù)提供一體的本地技術(shù)和研發(fā)支持。對于中國區總裁寧孟豪來(lái)說(shuō)，他的一個(gè)主要任務(wù)就是開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)空間，讓肖特成為更多本土企業(yè)的合作伙伴。

　　太陽(yáng)能新亮點(diǎn)

　　肖特的中國競爭策略的另一個(gè)重要方面是跟著(zhù)政策走。

　　十七大，發(fā)展可更新能源成為中國相關(guān)部門(mén)的重要議題，十一五綱要指出，節約資源是中國的基本國策。2007年11月12日，科技部與國家發(fā)改委聯(lián)合啟動(dòng)“可更新能源與新能源全部科技合作計劃”。太陽(yáng)能作為優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域，將通過(guò)開(kāi)展全部科技合作，尋求全部能源企業(yè)的支持，推進(jìn)規模化發(fā)展。

　　在此背景下，全部能源企業(yè)受到全所未有的歡迎，成為相關(guān)部門(mén)和媒體競相追逐的寵兒。肖特也看準了時(shí)機。翁格黑爾對太陽(yáng)能業(yè)務(wù)在中國發(fā)展充滿(mǎn)信心，他認為目前中國相關(guān)部門(mén)對環(huán)境的重視，成為肖特難得的機會(huì )。

　　肖特積較參加相關(guān)部門(mén)示范工程，其2005年參與的中國相關(guān)部門(mén)“光明工程”項目讓很多中國人靠前次知道了肖特太陽(yáng)能。“光明工程”是西部大開(kāi)發(fā)工程的重要組成部分。通過(guò)“光明工程”的實(shí)施，計劃到2010年利用風(fēng)力發(fā)電和光伏發(fā)電技術(shù)解決兩千三百萬(wàn)邊遠地區人口的用電問(wèn)題。

　　應該說(shuō)，肖特先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)對他在中國的生意有很大的幫助，在玻璃和太陽(yáng)能光伏結合的領(lǐng)域，肖特有一項核心技術(shù)——將太陽(yáng)能裝置集成在玻璃幕墻上。該技術(shù)將使建筑物通過(guò)玻璃直接獲取太陽(yáng)能，大大降低建筑物的能耗。目前肖特應用這一技術(shù)的玻璃幕墻主要使用者就是相關(guān)部門(mén)機構和公用設施的大樓。寧孟豪希望通過(guò)這些建筑物的示范效應，逐步進(jìn)入企業(yè)辦公樓市場(chǎng)。